Psicologia della negoziazione: la trattativa Russia-Ucraina può avere successo?

Quali sono le difficoltà e le possibilità che il negoziato in corso tra Russia e Ucraina abbia successo?

Ne parlo in questo video, ricordando la definizione originale di “negoziato” offerta da John Nash nel secolo scorso, e cercando di capire qual è l’effettivo spazio negoziale tra le parti in conflitto.

Il discorso del Ministro degli Esteri della Bielorussia

“Cari amici, il Presidente della Bielorussia mi ha chiesto di incontrarvi, salutarvi, e di accogliere il vostro lavoro al meglio delle nostre capacità. Come è stato discusso con i Presidenti Zelensky e Putin, potete sentirvi completamente al sicuro, è nostro sacro dovere. Il Presidente Lukashenko spera sinceramente che tutti i problemi di questa crisi possano essere risolti durante i colloqui di oggi e tutti i bielorussi stanno pregando per questo. Qualsiasi vostra richiesta e suggerimento in merito all’odierno incontro sarà accolto e rispettato insindacabilmente.
Siamo in attesa di un risultato.”

“In attesa di un risultato“: queste le parole pronunciate dal Ministro degli Esteri della Bielorussia. Un risultato che, però, non è così semplice da raggiungere.

Cosa si intende per negoziazione?

Per capire meglio quello di cui stiamo parlando è utile fare un passo indietro, e soffermarci sulla definizione di negoziazione. Scriveva John Nash nel 1950:

“La negoziazione è una relazione in cui le parti riceverebbero un vantaggio dalla cooperazione, ma sono in conflitto sul modo con cui suddividere i vantaggi.”

A questo proposito, vi mostro una slide che ho realizzato per spiegarvi più dettagliatamente come funziona questo meccanismo.

Come vedete c’è una linea orizzontale in cui a sinistra troviamo il punto di resistenza della Russia (le condizioni minime a cui accetterà la pace), mentre a destra il punto di resistenza dell’Ucraina (le condizioni massime a cui è disposta a sottostare). Al centro abbiamo il cosiddetto spazio negoziale: significa che in ogni punto di quella linea rossa potrebbe esserci un accordo: più andiamo verso destra e più ci sarà un’utilità per la Russia, più andiamo verso sinistra e maggiore sarà l’utilità per l’Ucraina.

Il problema di questa rappresentazione grafica, tuttavia, è che di solito si applica alle transazioni economiche, dove c’è un venditore che propone delle condizioni minime di partenza e un acquirente che risponde con le condizioni massime che è disposto a sostenere.

In questo caso, invece, abbiamo a che fare con una guerra, e le variabili sono estremamente più complicate. Bisogna infatti tenere conto del benessere delle persone, della militarizzazione, dell’ingresso o meno nella NATO, nell’Unione Europea, e di molte altre variabili.

C’è poi un altro aspetto da considerare: per trovare il punto finale di questa negoziazione, all’interno dello spazio negoziale dovrà comunque esserci necessariamente qualche rinuncia, da una parte e dall’altra.
Bisognerà quindi trovare anche un elemento comunicativamente efficace per poter confermare alle proprie opinioni pubbliche che quello che è stato raggiunto era il migliore accordo possibile, date le circostanze.

E questo, solitamente (e storicamente), richiede del tempo.

© Patrick Facciolo – Tutti i diritti riservati, vietata la riproduzione.

The following two tabs change content below.

• Bio
• Ultimi Post

Dott. Patrick Facciolo

Mi occupo di Public Speaking perché per me è importante che le persone si sentano ascoltate. Realizzo corsi individuali, aziendali e di gruppo, in presenza in tutta Italia e online attraverso Zoom. Diplomato al liceo classico, laureato in Scienze e tecniche psicologiche, in Filosofia e in Scienze politiche, master universitario di primo livello in Counseling relazionale nei contesti scolastici, educativi e socio-sanitari, sono iscritto all’Ordine degli Psicologi della Lombardia in qualità di Dottore in tecniche psicologiche per i contesti sociali, organizzativi e del lavoro. Da oltre quindici anni sono iscritto all’Ordine dei Giornalisti. Non amo la definizione di esperto di comunicazione e di esperto di Public Speaking, perché è una conquista da dimostrare sul campo, con le proprie competenze e i propri titoli. Apprezzo che mi venga detto, non lo sentirete dire da me. In questi anni ho pubblicato 9 libri, i più importanti dei quali sono “Crea immagini con le parole” (2013), “Parlare in pubblico con la mindfulness” (2019), e "Contro le metafore" (2022), disponibili su Amazon.

Ultimi post di Dott. Patrick Facciolo

• Le tecniche segrete di “Belve” su Rai2 - 20 Novembre 2024
• Le tecniche di comunicazione di Elon Musk: dalla causalità sistemica alla causalità diretta - 14 Novembre 2024
• La gaffe di Meloni con la calcolatrice: ecco gli errori di comunicazione - 31 Ottobre 2024